Какие фразы следует избегать владельцу элитной недвижимости на переговорах с потенциальным покупателем? Вот небольшой список фраз, которые сорвали не одну сделку.
«Да вы знаете, сколько это стоило?»
Безусловно, собственник в свое время мог вложить огромные средства в редкие материалы, приобрести эксклюзивные предметы интерьера, потратить сверх собственных усилий на обустройство своей квартиры или дома. Это все в прошлом. Именно сейчас это совершенно не беспокоит клиента, он оценивает потенциал объекта «здесь и сейчас».
«Да у меня уже есть другой реальный покупатель»
В срезе жесткой риэлторской логики, «реальный» покупатель – это человек, который подтвердил серьезность своих намерений деньгами, то есть провел (или готов провести) выплату невозвратных средств в качестве задатка. Если же «реальный» покупатель присутствует только на словах в желании «набить цену» своего объекта – настойчиво не рекомендую использовать подобную риторику в сфере элитной недвижимости.
«Решайте быстрее»
Запомните – владелец не может повлиять на скорость принятия решений покупателем. А фразы типа: «Думайте быстрее», «Мне срочно, я спешу с продажей» и т.д. могут или вообще оттолкнуть покупателя, или дать пищу для размышлений на тему торга и возможности диктовать свои условия по процессу будущего соглашения.
«Ремонт делали сами»
Строительство домов вы отдали в руки профессиональных строителей, а внутренний дизайн решили сделать самостоятельно? В таком случае, пусть это останется вашим секретом, потому что это далеко не та информация, которой надо хвастаться перед покупателем. Лично я сторонник той мысли, что каждый должен заниматься своим делом, и если вам не удалось, не захотелось, просто решили сэкономить по услугам дизайнера с хорошим опытом, вкусом и знанием современных трендов, тогда лучше вообще не акцентировать излишнее внимание на подобной информации.
«Отдаю почти даром»
Часто владельцы любят акцентировать внимание на том, что они сделали невероятно большую скидку по собственной недвижимости и вообще это очень щедрое предложение с их стороны. Наверное, после этих фраз они ожидают услышать, что клиент скажет: «Да, действительно, это слишком дешево, давайте я вам еще доплачу сверху». В реальности такая подача информации только отталкивает клиента и не дает никакого практического результата. Не забывайте – если вы выставили квартиру на продажу по четкой цене, значит – она для вас приемлема и вы считаете ее выгодной для себя.
«Я заберу только диван, шкаф, комод, две спальни и вот эту люстру»
Обычно, у владельца недвижимости есть три стадии торга. Первая – на переговорах, когда покупателем еще не принято окончательного решения, но уже поступают предложения о цене. Вторая – когда покупатель созрел к соглашению и начинается обсуждение условий продажи. И третья стадия – на завершающем этапе, когда ближе к соглашению продавца преодолевает жадность и он начинает искать пути возможной экономии. Тогда и возникает устойчивое стремление забрать предметы интерьера или требовать доплату за имеющуюся мебель и технику (которую ранее включали в цену продажи). Если в начале переговоров вы обсудили все моменты, то в конце процесса «давать заднюю» не стоит: сохраните покупателя, нервы и собственную репутацию.
«Так я же еще плачу комиссию риэлтора»
Фраза, которая раздражает не только вашего брокера, но и потенциального покупателя. Так, сейчас рынок элитной недвижимости устроен таким образом, что комиссию чаще всего платит именно продавец. Покупателя совершенно не беспокоит вопрос ваших взаиморасчетов с риелтором – его заинтересовала та цена, которую вы указали в объявлении, без дополнительных не очевидных доплат и возможной комиссии.
